Совершенствование навыков общения внутри коллектива или эффективной коммуникации в продажах B2B, отработка профессиональных навыков ведения переговорного процесса и вовлечения в себя, компанию, предложение
Тренинги
PROДВИНУТЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Управление энергией контакта. Четыре энергии в коммуникации. Работа на долгосрочную перспективу. Выстраивание партнерских коммуникаций с высоко статусными оппонентами.
Как говорил мой учитель: коммуникация, это единственное место, где можно второй раз создать первое впечатление!
Тот, кто может нейтрализовать сопротивление, получает доступ к механизмам принятия решения в другом человеке.
Общением не нужно руководить, если ты понимаешь, как работает система в принципе. Достаточно просто оставаться никаким… Но это не просто…
Цель обучения:
Целевая аудитория:
Средний и топ-менеджмент, опытные коммерсанты, менеджеры по продаже, торговые агенты и коммерческие представители со стажем, руководители групп продавцов и внутренние тренеры
Прорабатываемые темы, развиваемые компетенции:
Партнерская предсубпозиция, определение собственных целей взаимодействия в соответствии с взрослой позицией;
«Подстройка» к самой диспозиции переговоров, создание специфической уникальной атмосферы;
Самоидентификация переговорщика: экспертная и партнерская позиция;
Специфическое состояние переговорщика «Я – никакой»;
Состояние «принятия», как база новой коммуникации;
Три фокуса внимания переговорщика, третья позиция – над схваткой;
Экспертный взгляд на ситуацию – через призму потребностей собеседника;
Навыки «снятия» информации с невербальных проявлений оппонента;
Отслеживание энергии контакта, энергетического рисунка встречи, эмоционального фона собеседника;
Транзактный анализ как средство моделирования поведения на позиционных переговорах;
Четыре вида энергии в коммуникациях, техники самонастройки и смены энергий;
Управление эмоциональным фоном контакта;
Техники тонкого «присоединения»;
Нахождение «драматизма» – «люфта» в выторговываемых условиях или своей позиции;
Навыки определения исходных позиций сторон в начале переговоров, анализ подлинных интересов и скрытых инструкций;
Признаки разных типов энергии в оппоненте;
Методики определения типологии и использования психологических особенностей собеседника;
Определение уровня вертикального развития собеседника по ценностям и словесным маркерам;
Формирование предложение с соответствующего уровня вертикального развития или в логике следующего уровня;
Формулирование предложения через призму потребности собеседника;
Работа на дефициты оппонента, его истинные психологические потребности;
Энергия в контакте – движение «пинг-понга»;
Теория сопротивления. Техники управления сопротивлением собеседника, использования энергии сопротивления в мирных целях;
Стратегии работы и два секретных правила при работе с с сопротивлением;
Способы увеличения амплитуды выбора в процессе переговоров;
Прививки от провокаций, уловок и манипуляции, техники нейтрализации некорректных действий партнера;
Отработка техник конфронтации;
Навыки управления собственным ресурсным состоянием (техника «Я-метафора» и др.)
По окончании программы участники смогут:
— Вступать в контакт с высоко статусными клиентами, сохраняя баланс уровня экспертности и сервисности — грамотно подстраиваясь под эмоциональные ожидания собеседника;
— Проектировать долгосрочные отношения с клиентом, выстраивать выигрышную стратегию работы с корпоративным клиентом;
— Регулировать эмоциональный фон сложных или даже конфликтных переговоров;
— Удерживать энергетический баланс (информации, внимания и про.) контакта с несколькими лицами со стороны оппонента;
— Быть гибкими, принимать любой ход событий, оставаясь неуязвимыми для «козней» собеседника;
— Эффективно и экологично работать одновременно на нескольких уровнях внимания, с несколькими представителями клиентов;
— Преодолевать сопротивление собеседника, в чем бы оно не состояло, создавая доверительную и конструктивную атмосферу переговоров;
— Грамотно формировать потребности потенциального клиента;
— Мягко влиять на критерии выбора клиента;
— Управлять энергией конфликта и агрессии, пуская ее в созидательное русло;
— Применять навыки нейтрализации возражений, гасить конфликтные ситуации, и даже «реанимировать» безнадежные варианты;
— Профессионально и красиво «закрывать» встречу;
— Ненавязчиво стимулировать повторные обращения
Технологии обучения:
Групповые дискуссии, деловые игры, упражнения, видео-тренинг, разбор практических кейсов, работа с учебными материалами, тестирование
Каждый участник получает набор раздаточных материалов и сертификат о прохождении курса
Отзывы
От имени сотрудников компании и себя лично благодарю Бубнова Ивана Борисовича за четыре дня профессиональной работы в ноябре 2001 года.
Генеральный директор компании «Симикс»
Добрый день, Иван!
Дочитала твою книгу, спасибо! Мне грел душу стиль. Как будто сидишь со своими сомнениями, идеями, устремлениями. Роятся они у тебя в голове. А тут оказывается, что не про себя ты монолог ведешь, а у тебя появился собеседник. Ты мне отвечал, шутил, подбадривал, цеплял, поддевал чуть-чуть, так, по-свойски). А язык легок, как в дружеской беседе. Не надо подбирать слова, обыгрывать выражения. С друзьями же общаешься проще. Вот и твоя книга стала для меня беседой с другом.
Иван, привет. Я сегодня вел тренинг «Навыки продаж для службы сервиса» для компании Ford, а мне один участник потом сказал «Я уже многое из этого знаю, меня обучали в «Бубнов Консалтинг»:))) Приятно слышать раскрученный бренд)))))!!!!!
Тренинг достиг цели и полностью оправдал мои ожидания. Хочется отметить качество и высокий профессионализм в работе тренера Ивана Бубнова.
Директор по персоналу Группы «ЛОГОС»
Не очень серьезно оценивал этот тренинг перед его началом. Однако, я ошибался. После окончания тренинга, два дня думал о многом, что он затронул. Тренер просто блестящий! Настоящий мастер, знаток своего дела безусловно!
Мастерхост
Расширяет сознание. Весело. Высокое актерское мастерство тренера. Объяснения очень понятные, основаны на элементарных моделях.
«Видео Интернешнл»
из
Заказать программу